Методы продвижения товаров. BTL и ATL
Всю рекламу для продвижения продукта в средствах массовой информации (телевиденье, радио) принято называть ATL или «Above The Line». Все остальные средства продвижения товаров – BTL (''below-the-line''), что означает под чертой.
В истории рекламы был период, когда все деньги вкладывались в рекламу на телевидении. Но это время прошло и сейчас BTL становится все более востребованным, и многие компании мира все чаще прибегают к услугам BTL агентств.
BTL - SALES PROMOTION – Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта – это временное увеличение объемов продаж. Этот метод ориентируется на потребителей. С увеличением затрат на рекламу, компании начали искать более дешевые, но не менее эффективные методы продвижения товаров. Это привело к тому, что многие компании перешли от рекламы в СМИ к рекламе в торговых точках (BTL).BTL методы стимулирования сбыта
1. Price promotions / Ценовое дисконтирование
• Скидки по отношению к обычной цене продукта
• Больше продукта по той же стоимости (100 мл в подарок, и т.п.)
Ценовое продвижение иногда может иметь и негативный эффект, когда после периода скидок, в продажах наблюдается полное затишье.
2. Coupons / Купоны в BTL
Использование купонов – очень многосторонний инструмент BTL. Основная задача купонов – максимизировать количество купленного товара. Например, человек, получивший купон со скидкой на фрукты даже в 10%, расценивает для себя это как выгоду. Хотя на самом деле он не собирался делать такую покупку сегодня. Но этот BTL инструмент стимулирует его сделать это.
3. Gift with purchase / Подарок за покупку
Подарок за покупку – это поощрение клиента, за то, что он приобрел товар. Это самый распространенный вид BTL акций. Людям всегда приятно получать подарки. Подарок может быть тем ключом, который заставит потребителя отказаться от приобретения обычной марки в пользу товара, который продвигается.
4. Competitions and prizes / Розыгрыш
Розыгрыш – это важный BTL инструмент продвижения товара, который дает гарантию временного увеличения продаж. Лотерея/розыгрыш дает возможность потребителю стать частью мероприятия и получить ценные подарки, что превращает обычную покупку в праздник.
5. Money refunds / Возврат денег
Купите товар, и если он Вам не понравится - мы вернем деньги. Этот BTL инструмент используют многие компании, но он чаще вызывает недоверие у потребителя, чем наоборот. Никто не хочет тратить время на возврат какого-то йогурта или мыла. Поэтому данный BTL метод не так эффективен, как другие, но он подходит для специфических продуктов.
6. Frequent user, loyalty incentives / Постоянный покупатель, повторные покупки
Этот метод BTL основан на поощрении покупок, то есть покупай чаще (больше) – получай подарок, скидку и т.д.
Некоторые интересные факты использования BTL
Большие компании все чаще обращаются к BTL в связи с ростом цен рекламы в СМИ.Ринг тоны и музыкальные видео на мобильных телефонах позволяют продвигать товары дешевле, чем это предлагают СМИ.
Одним из продуктивных методов BTL является спонсорство. Это позволяет компаниям развешивать свои баннеры и рекламировать себя широкому кругу потребителей. Это BTL мероприятие позволяет распространять купоны, скидки победителям в играх, которые в свою очередь повышают продажи продукции и гарантируют, что пользователи попробуют эту продукцию. Такое BTL мероприятие весьма эффективно.
Компания, которая продает газированные напитки, организовала турнир по крикету для 425 школ в 14 городах, что позволило охватить целевую аудиторию и значительно повысить продажи. Отличный BTL ход, учитывая что их целевая аудитория именно дети и их родители.
Многие аптеки продвигают свои товары с помощью BTL. Они распространяют среди врачей блокноты, календари с названиями своих компаний.
Другое интересное продвижение BTL было использовано компанией NIKE. Атлет изысканно оделся в спортивную одежду Nike и в течение целого дня рекламировал марку на Национальном 8 Шоссе в Дели.
Продвижения BTL приобретают популярность среди все больших компаний, поскольку BTL имеет индивидуальный подход к каждому потребителю и этот подход стоит дешевле рекламы в СМИ.
